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销售靠引导-门店导购六步引导术
关注度2471主讲张少卿  课?#20445;?b>1-2天  优惠价19800元/天
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课程对象
  经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员
课程介绍
课程介绍

  培训形式
  讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。
  培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。

课程大纲

  第一章金牌导购的金牌特质
  一、普通导购^病 ̄态表现
  1、不种因缘不打基础
  2、倚重价格低价安心
  3、急于成交没有耐心
  4、随心所欲不求改变
  5、?#28860;?#33268;命总有借口
  没人天气不好价格高
  二、金牌导购的金牌观念
  1、自信自重
  2、追求目标
  3、关注细节
  4、同理换位
  5、老板心态
  6、平和付出
  三、金牌导购特质
  1、专业度
  2、差异化
  3、感染力
  4、执著心
  四、导购需要提升的四个点
  1、话术语言
  2、?#24418;?#21160;作
  3、面部表情
  4、思维方式

  第二章门店零售核心思想
  一、买的是什么
  1、商品的三个功能属性
  1商品的核心利益
  2商品的实体利益
  3商品的附属利益
  二、为什么买殖购买动机
  1求实心理
  2方便心理
  3安全心理
  4?#26102;?#24515;理
  5享受心理
  6癖好心理
  7求美心理
  8从众心理
  9猎奇心理
  10尊重心理
  三、顾客凭什么买你的商品
  1、爽-感性冲动
  1以顾客感受出发设计布置门店
  2顾客是?#28909;?#21487;导购再认可产品、门店
  3主动调频迅速化解对立猜忌
  4从顾客的感受出发的话术、言行
  5对顾客的认同和赞美是必须的技巧
  2、值-理性?#29616;?
  1顾客买的不是产品是产品的利益
  2任何情况下的比较优势
  3体验是最好的展示方式
  4产品卖点比较下的^独一无二 ̄
  5成交一定要解决^过时不候 ̄的问题
  3、产品销售的四^点 ̄
  1特点
  2优点
  3利益点
  4卖点
  四、实战术之^由类到牌 ̄
  1、先区隔品类
  2、再区隔品牌
  3、再突出个性差异
  4、参考话术范本
  五、顾客的消费规律及六个步骤
  1、营业准备
  2、迎宾破兵
  3、了解需求
  4、产品推介
  5、解决异议
  6、主动成交

  第三章门店导购六步引导术
  第一步营业准备
  一、准备什么
  1、形象准备
  1商品形象
  2门店形象
  3员工形象
  2、专业知识
  1商?#20998;?#35782;
  2品牌知识
  3行业情况
  4市场情况
  5故事塑造
  3、互动作业
  1你经营的品牌门店的故事
  2你的门店感动的服务故事
  3你的产品的卖点是什么
  4市场谁卖得最好你的最大竞争对手是谁
  5竞争对手是怎样攻击你的
  6你又怎样应对竞争对手的攻击
  7你怎样攻击竞争对手殖劣势
  8竞争对手的数据、资料
  4、销售工具的设计与使用
  1产品资料、报广资料
  2生动化物料
  3竞争对手资料
  4照片、实物例证
  5?#25163;?#35777;明
  6销售小票
  二、实战术之^明升?#21040;機?
  1、大众品牌、乡镇市场卖得好
  2、新上市品牌
  3、我们前?#25913;?#20063;有
  4、去年下架了
  5、业务比较广泛杂点
  6、地方性品牌
  7、好是好广告做的比较多
  8、企业大太规范
  第二步迎宾破冰
  一、迎宾服务标准
  1、保持微笑双手自?#35805;?#25918;面对客户目光对视
  2、三米三声主动打招呼
  3、与顾客交谈?#20445;?#24517;须停下其他工作保证专一
  4、掌握时机主动接近深入推介
  二、迎宾话术
  三、导购迎宾实战细节技巧及参考话术
  1、^您好?#38431;?#20809;临 ̄的时机
  2、熟人见面的迎宾话术
  3、约人见面的话术
  4、先后?#35762;?#23458;人的处理
  5、临促的作用及话术
  四、导购打破坚冰方法及参考话术
  1、报姓名,问贵姓
  2、消戒备聊?#39029;?
  3、端茶水表关心
  4、抬身份夸同伴
  5、小动作造幽默
  五、冷淡型客户的处理及参考话术
  1、报姓名,问贵姓
  2、消戒备聊?#39029;?
  3、端茶水表关心
  4、抬身份夸同伴
  5、小动作造幽默
  六、最佳接近顾客时机
  1、停下脚步
  2、搜寻商品
  3、打量货品、价签
  4、寻找导购
  5、触摸产品
  6、目光接触
  七、销售开场方式及话术
  1、产品特点开场
  2、肯定顾客开场
  3、认同赞美开场
  4、突出细节开场
  5、自嘲缺点开场
  6、主动引导开场
  八、实战术之赞美技巧
  1、时机把握
  2、具体事实
  3、关注细节
  4、前后?#21592;?
  5、先抑后扬与人?#21592;?
  6、引以为傲
  7、独辟蹊径
  8、透露隐私
  9、情真意切
  第三步了解需求
  一、了解需求的目的
  1、准确地有针对性的推荐顾客想要的产品
  2、准确的提供顾客需要的信息、功能介绍
  3、减少推销中出现的顾?#22836;?#23545;意见
  4、专业地提供顾问式服务
  二、顾客的购买动机
  1、求实心理
  2、方便心理
  3、安全心理
  4、?#26102;?#24515;理
  5、享受心理
  6、求实心理
  7、方便心理
  8、安全心理
  9、?#26102;?#24515;理
  10、享受心理
  三、需求的分类
  1、冰山理论
  2、显性需求与隐性需求
  3、案例解析
  四、了解需求的步骤方法与技巧
  1、了解需求的步骤观察-提问-聆听-挖掘-确认
  2、观察的技巧
  1衣着配饰
  2随同同伴
  3眼神表情
  4言谈举止
  3、问的技巧
  1SPIN法则应用及话术推荐
  2提问的技巧
  五、实战术之^需求五问 ̄
  1、一问?#26680;?#26469;用
  2、二问用过啥
  3、三问怎么样
  4、四问想怎样
  5、五要价取向
  六、实战术之^卖点引导 ̄解析及话术参考
  七、实战术之^心理暗示 ̄解析及话术参考
  第四步产品推介
  一、FABE推介话术
  1、什么是FABE
  2、怎么用FABE
  1特优合并
  2逐个?#24471;?#34746;旋式
  3利益结合
  3、实战例证工具
  1人物证明
  2?#25163;?#35777;明
  3销量证明
  4原理解释
  二、推介阶段注意事项
  1、展现自我专业
  2、先回避谈价格
  3、讲最核心利益
  4、强调产品细节
  5、引导顾客体验
  三、实战术之^利益关联 ̄解析及话术参考
  四、高端产品的推介方法
  1、突出享受
  2、突出尊贵
  3、突出稀缺
  4、突出手工
  5、突出细节
  6、突出独特
  五、引导体验的技巧
  1、主动自信
  2、动作语言
  3、工具道具
  4、缓解压力
  5、真诚探寻
  六、导购报价技巧
  1、第一次不到底
  2、第二次有条件
  3、第三次很为难
  4、幅度越来越小
  第五步解决异议
  一、常见异议解析
  1、常见异议原因
  1不信任
  2不满意
  3找理由
  4没意向
  5再了解
  6摆姿态
  3、顾客异议的目的
  1答应条件
  2给予信心
  3给个?#20449;?
  4给个台阶
  4、顾客异议类型
  1价格赠品类
  2产品品牌类
  3售后服务类
  二、门店顾客异议处理原则
  1、整理异议应对
  2、理解认同感受
  3、不宜直接反驳
  4、探寻异议原因
  5、适当转移话题
  6、价?#20826;?#20998;展现
  三、各类异议处理技巧基本话术
  1、价格赠品类
  2、品牌产品类
  3、售后服务类
  四、说服顾客的五大绝招
  1、实战术之^痛苦增倍 ̄解析及话术
  2、实战术之^画面联想 ̄解析及话术
  3、实战术之?#20843;?#36134;比较 ̄解析及话术
  4、实战术之^自我示弱 ̄解析及话术
  5、实战术之^关门打狗 ̄解析及话术
  第六步主动成交
  一、成交的时机
  1、话题基本?#29616;?#26159;在某个产品上?#20445;?
  2、提出疑义已作沟通且未提出新问题
  3、顾客开始在意价格及其付款?#20445;?
  4、顾客在意售后等细节问题?#20445;?
  5、顾客拿不定主意与同伴商量
  二、达成成交的原则
  1、双赢基础
  1、及时成交
  2、自信主动
  3、兴奋感染
  4、动作语言
  5、提?#22987;?#24039;
  三、常用的促成成交的技巧方法
  1、折扣法
  2、优惠法
  3、赠品法
  4、现货法
  5、涨价法
  6、缺货法
  7、时间成本法
  8、恐吓法
  9、小票证明法
  四、门店提升客户单价的方法
  五、达成连带销售的方法
  六、不成交的应对
  1、能多留就多留
  2、真诚探寻原因
  3、压力、诱惑、利益
  4、留印象给资料
  5、留信息要资料
  6、产品体验
  7、给您留着
  七、送宾服务话术
主讲专家
张少卿
张少卿金牌店长培训专家
讲师介绍 金牌店长培训专家 店面?#23548;?#25552;升训练导师 家居建材促销策划第一人 国内著名零售系统操盘手 建材学院零售系统首席顾问 中国百佳培训师、国?#39318;?#20876;高级培训师 ?#26412;?#24066;商务委?#38203;?#36152;大讲堂〃特邀专家..
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