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培训前沿 > 内训课纲 > 销售类培训 > 销售经理培训 > 金牌店长特训营
金牌店长特训营
关注度:7904主讲:张少卿  课时:1-2天  优惠价:19800元/天
报名咨询:130 11887101 138 11887105
课程介绍
课程收益:

  1、提高技能,总结顾客消费规律出发,总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法,并通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高购买率,提升门店销售;
  2、规范管理,强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化,加强管理,从而提高效率,增加利润;
  3、调整心态,提升素质,零售的精髓是激情,目标、责任和天天战斗的精神。心态决定结果,心态决定高度,课程将通过训练和体验,让学员自我醒觉,发?#32622;?#28857;和局限,从而自我调整心态,激发工作潜能;
  4、熔炼团队,市场竞争最终是团队的竞争,战斗力前提是团队凝聚力和执行力。

课程特色:

  培训以亲身经历和一线实战情况为基础,观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合,受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升,更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具。强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进?#20889;?#36896;,倡导学员?#20889;?#21160;、方法很实用,训后才能立即行动。

课程大纲:

  第一模块 心态训练

  一、开训解析:成功与心态
  1、工作与生活中观念的困顿和误区
  1)“对事不对人”
  2)“愿不愿”和“会不会”
  3)案例解析:讲话与演讲
  2、成功与心态和能力关系解析
  3、团队游戏:撕纸条
  二、明天“我”的卓越特质(重点)
  1、人生与“冒险”
  1)人的自我包裹
  2)解析困顿在“舒?#26159;?#22495;”
  3)成功在与“冒险”
  4)?#36136;?#32852;系与学员分享
  2、信念的力量
  1)互动游戏;A-B
  2)案例解析
  3)?#29575;怠?#28436;绎与真相
  4)利益驱动和痛苦的阻碍
  5)学员分享
  3、为了目标去“投降”
  1)案例演练:结婚与离婚
  2)解析:信念、行为与结果
  3)如?#25991;?#26631;成功路上的障碍和阻力
  4)成功在于为了目标去投降
  5)学员分享
  3、付出与回报
  1)心灵故事:我与乞丐
  2)解析痛苦与失败在与控制不能控制
  3)负责任的付出态度
  4)解析:钱是工作顺带产物
  4、活在当下,变化的力量
  1)心灵故事:老鼠与奶酪,007的演绎
  2)你心中的完美
  3)?#36136;?#32852;系与分享
  5、冲破一切的“可能性“
  1)团队游戏:13颗钉子
  2)互动游戏:九个点
  3)解析分享:可能与不可能
  6、团队凝聚粘合剂:欣赏与信任
  1)四道题的分享
  2)心灵故事:怎?#35789;?#20449;任?
  3)团队游戏:“风中劲草”
  4)学员分享
  7、责任与担当
  1)解析什?#35789;恰案?#36131;任?#20445;?
  2)团队游戏:谁是孤儿?
  3)解析“责任者”与“?#25749;?#32773;”
  4)大型团队游戏:“领袖风采”
  5)学员分享
  三、零售人的三大成功特质
  1、 大型互动:小蜜蜂
  2、 细节观念
  3、 形象观念
  4、 激情观念
  5、 学员分享

  第二模块  管理技能
  一、导购的困惑和借口
  1、门店导购的困惑
  1)怎么始终保持激情
  2)怎么突破销售瓶颈
  3)怎么迅速成交
  4)价格、品牌困惑
  5)个人发展瓶颈
  2、销售不好的三大借口
  没人来;价格高;别人有活动
  二、门店?#31896;?#23454;务
  1、门店开?#29260;?#20214;事:材、觅、邮、颜、将、促、查(释义)
  2、门店?#31896;?#23454;务
  1)落?#30340;?#26631;,完成销售
  2)门店团队建设
  3)渠道开拓和业务开发
  4)商品和财务安全
  5)售后服务
  6)客户?#31471;?#22788;理
  7)外联协调
  8)会议和培训
  9)促销宣传
  10)经营管理建议
  三、门店核心-店长(根据情况增减)
  1、店长角色定位
  1)老板代理人
  2)平级同事
  3)店员领导
  2、店长工作职责
  3、店长每日工作内容与流程
  4、店长管理分享
  四、销售计划与落实(根据情况增减)
  1、销售增量的三驾马车和四个方向
  1)构成销售的三驾马车
  门店零售
  活动促销
  渠道开拓
  2)提升销售的四个方向
  提高客户数量
  提高购买技能
  提升重复购买
  提升连带销售
  3)增长空间九宫格
  2、销售管理核心思想和精髓
  1)?#34892;?#21644;理性
  2)相信和做到关系:BE-DO-HAVE
  3)销售计划的“四化”原则
  落地化、可量化、表格化、分解化、
  3、个人销售计划、分解、落实与检查
  1)年度计划与分解
  2)月度计划与分解
  3)门店工作日志
  五:门店客户管理和业务开发
  1、坐销到行销的变化与提升
  2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项(结合企业特点)
  1) 行业联盟
  2) 品牌联盟
  3) 异业联盟
  4) 小区活动
  5) 引爆点客户
  3、门店客户管理
  1)会员卡
  2)VIP客户管理
  六:门店形象管理-终端布置和陈列
  1、5S终端现场管理
  1)基本原理释义
  整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、清洁(SEIKETSU)、素养(SHITSUKE)
  2)商品物料分类
  3)“三定”原则及其门店的?#23548;视?#29992;
  4)实施要领及其注意原则
  2、商品陈?#24615;?#21017;和实施要领
  3、节假日门店氛围营造
  1)各?#36136;?#27573;和?#38382;?
  2)实施要领
  POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。。。
  七、客户服务与?#31471;?#22788;理
  1、零售门店客户服务原则
  1)快刀斩乱麻
  2) 吃小亏,得大便宜
  3) 举重若轻和举轻若重
  4) 专人处理和领导跟踪
  5) 换位思考
  2、零售门店?#31471;?#22788;理流程与原则
  1) 安?#37096;?#38388;、坐下来
  2) 倾听(笔、本子记下来)
  3) 理解和同情,换位思考
  4) 给出明确时间表和方案
  5) 我们?#23548;是?#20917;和难处
  6) 条件交换
  7) 后期专人处理跟踪

  第三模块 销售技巧
  一、导论:门店零售核心思想及指导意义
  1、零售门店成交核心思想及指导意义
  1)解析“爽”及门店指导意义
  2)解析“值”及门店指导意义
  二、导购人员的六种心态和四种必备技能
  1、 王牌导购六种必备心态
  1)自信心
  2)目标心
  3)同理心
  4)平和心
  5)细节心
  6)老板心
  2、 王牌导购四种必备技能
  1)赞美
  2)微笑
  3)塑造
  4)灵活
  3、 导购员素质要求
  4、 门店导购职责
  1)销售产品
  2)维护客情关系
  3)品牌宣传
  4)统计数据,收集信息
  5)终端生动化建设
  三、门店成交六步引导术
  • 引导会“注意?#20445;?#33829;业准备
  • 引导有“好?#23567;保?#36814;宾破冰
  • 引导?#30784;?#27807;通?#20445;?#20102;解需求
  • 引导去“了解?#20445;?#20135;品?#24179;?
  • 引导给“信任?#20445;?#35299;决异议
  • 引导去“买单?#20445;?#20419;成成交
  第一步、引导会“注意?#20445;?#33829;业准备
  1、营业准备内容(准?#24863;?#20160;么?)
  形象、知识技能、政策、工具、目标
  2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求?#33539;?#20869;容)
  3、导购员“知识技能”解析
  提问分享:你的主要竞争对?#36136;?#35841;?
  你了解他们是怎么攻击你的吗?
  4、政策与工具解析
  5、目标是什么?#35838;?#20160;么要有目标?怎么设定目标?
  第二步、引导有“好?#23567;保?#36814;宾破冰
  1、导购迎宾服务标准
  2、迎宾开场服务话术
  演练:迎宾站姿及话术
  提问分享:什么时候?#25285;?#20320;好,?#38431;?#20809;临?#20445;?
  3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术
  演练:怎么破冰端茶?
  4、最佳接近顾客时机
  5、销售开场方式
  1)产品特点开场
  2)肯定顾客开场
  3)赞美顾客开场
  4)突出细节开场
  5)自嘲法开场
  6)主动引导开场
  第三步、引导来沟通:了解需求
  1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)?
  2、显性需求和隐性需求
  3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步)
  1)观察
  2)听
  3)问
  4)确认
  4、聆听的技巧
  1)恭听:点头、微笑、前倾、?#36136;?
  2)确认
  3)回应
  5、提问的技巧
  1)提问技巧
  提对我们有利的问题
  提便于回答的问题
  提压力不大的问题
  不要连续问超过3个问题
  2)需求五问
  一问:谁来用?
  二问:用过啥?
  三问:想怎样?
  四问:价取向?
  五要:善总结
  6、了解需求时的应对?
  第四步、引导去了解:产品?#24179;?
  1、FABE?#24179;?#27861;
  2、SPIN介绍法
  3、?#24179;?#38454;段注意事项
  4、高端产品?#24179;?
  5、怎么去引导体验?
  1) 主动、自信
  2) 自己的动作语言
  3) 缓解压力:买不买没关系
  4) 真诚探寻疑问,其他推荐
  6、怎么去报价?
  第五步、引导给“信任?#20445;?#35299;决异议
  1、异议形成原因?
  2、异议处理原则:
  1) 换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
  2) 认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
  3) 转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;
  4) 专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
  5) 合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;
  3、异议处理方法和话术
  1)处理方法
  2)3F基本话术
  4、怎么去提升产品价格和价?#25285;?
  5、顾客说服技巧?
  1) 说服顾客的是他自己
  2) 联想和塑造(痛苦和幸福)
  3) 加大痛苦,利益增倍
  4) 不要老是直线?#36816;?#32500;去回答问题(直接回答或者拒绝)
  6、顾客一定要走怎么办?
  1) 给面子
  2) 留印象
  3) 我暂时给您留着
  4) 留信息
  演练:怎么让顾客留信息?
  第六步、引导去买单:促成成交
  1、成交的时机?
  1) 话题基本?#29616;?#26159;在某个产品上时;
  2) 提出疑义已作沟通,且未提出新问题;
  3) 顾客开始在意价格及其付款时;
  4) 顾客在意售后等细节问题时;
  5) 顾客拿不定主意,与同伴商量;
  2、达成成交的方法?
  1) 双赢
  2) 及时
  3) 主动(恋爱拉手)
  4) 自信和感染力
  5) 动作语言
  6) 提问的技巧(封闭和开放、是否和12问题)
  3、常用促单话方法
  1) 折扣法:我们最近有个团购,你今天。。。
  2) 优惠法:
  3) 赠品法:礼品
  4) 现货法
  5) 涨价法
  6) ?#34987;?#27861;
  7) 时间成本法
  8) 恐吓法:环保和服务
  9) 小票证明法
  4、促成连带销售的方法
  1) 突出产品关联度和搭配
  2) 突出购买的优惠度和利益点
  3) 零凑整
  4) 活动升级
  5) 案例:卖鱼钩
  5、送宾服务标?#25216;?#22522;本话术
  四、顾客常见异议及应对技巧演练
主讲专家
张少卿
张少卿金牌店长培训专家
讲师介绍: 金牌店长培训专家 店面?#23548;?#25552;升训练导师 家居建材促销策划第一人 国内著名零售系统操盘手 建材学院零售系统首席顾问 中国百佳培训师、国?#39318;?#20876;高级培训师 ?#26412;?#24066;商务委《外贸大讲堂》特邀专家..
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