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培训前沿 > 内训课纲 > 销售类培训 > 销售技能培训 > 商业银行客户经理营销精英训练营
商业银行客户经理营销精英训练营
关注度:1249主讲:周岩  课?#20445;?b>2-4天  优惠价:28000元/天
报名咨询:130 11887101 138 11887105
课程介绍
课程目标:

  通过情景教学等形式,快速提升营销过程的销售技术及项目管理技能:
  ★ 了解客户管理理念,保证年度业绩平稳提升;
  ★ 掌握销售策划,实现差异化切入和提升竞争力;
  ★ 领悟商务沟通,巧妙搭建人脉,做深做透关系;
  ★ 了解顾问销售内涵,提高方案销售的说服力和成功率;
  ★ 理解金融的?#20449;?#36816;作和谈判策略,进而?#34892;?#24433;响客户决策,达成交易。

课程特色:

  销售情景拆解
  沟通异议训练
  销售通关对抗
  银行实战案例
  1、融合专业讲解、图表分析、实战演练、?#24039;?#25198;演等方式,学?#26696;?#36731;松。
  2、精心安排的小组实战互动,能让学员在交流中提升自己的业务技能。
  ?#22330;?#23558;为学员提供一套实用的诊断工具、规划工具及完整的客户拓展与渗透流程。
  4、课程“战略与技巧”兼顾,效果经过多家分支行、近5年?#20013;?#30340;培训验证。
  5、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。

课程大纲:

  模块1  打造?#26696;?#21512;型”客户经理
  本讲目标:帮助客户经理树立服务营销意识,掌握市场营销规律;
  快速提升市场拓展的行动效率,并合理配置有限的营销资源。
  内容概要:
  ●新观念
  ●新?#24039;?
  后关系时代的挑战
  金融顾?#35270;?#39033;目导演
  ●新信贷文化
  传统信贷文化的利与弊
  银行现代金融服务的特征:
  ●新营销策略
  影响销售效率的因素
  金融业务客户关系管理
  对公业务的基本营销模型

  模块2  “销售策划”技能训练
  本讲目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和步骤。
  内容概要:
  ●?#23433;?#26681;”因策划而精彩
  经典银行差异化营销分享
  营销策划的架构与关键要点
  ●主动营销从“金融特工”开始
  必须掌握的八大信息
  第一时间培养你的“教练”
  ●并非只有?#23454;?#26159;老大
  编制项目营销结构图
  工具:铃铛郎?#35270;?#32418;旗飘扬
  ●洞悉客户的组织和个人需求
  对公客户的五大关键需求
  人性的六大核心隐形诉求
  ●如何实现差异化销售
  我是苹果他是梨——让别人知道你存在的意义
  四种不同的竞争策略——寻求“被动到主动销售”的转化

  模块3  “销售破冰及渗透”技能训练——
  本讲目标: 塑造个人的职业魅力,提升“职场?#23545;怠?#25351;数;
  提高客情经营及沟通面谈的“存活率、成功率”。
  内容概要:
  ●中国式商务交际理念
  了解中国圈子生态
  销售破冰的原则:合情+合理
  ●项目型销售的四项基本原则
  备好课、找对人、说对话、做对事
  ●高端客户的初次接洽应注意哪些细节?
  先?#24049;?#35775;师出有名
  举手投足要尽显职场江湖
  ●“客户访问规划表”的运用
  设计拜访目标  预期?#20449;?
  设计沟通策略  预测异议及应对原则
  ●如何提高面对面的交流质量?
  匹配不同客户的人际频道
  了解与掌握三段式访问流程

  模块4  “销售引导与说服” 技能训练
  本讲目标:帮助客户经理掌握顾问式销售技巧,增强面对面沟通说服力。
  内容概要:
  ●销售实战中,我们常犯的错误
  理解客户的“价值视角”
  金融产品销售的十宗罪
  ●影响销售达成因素的有哪些?
  忽视客户?#29616;?#30450;点
  没能激起客户兴趣
  没辨明客户决策?#21028;?
  没悟透客户深层需求
  ●如何进行客户需求的引导和挖掘?
  思考:销售面谈,谈什么?
  销售说服过程的话术与控制步骤
  附:关于SPIN理念与运用训练
  ●如何进行?#34892;?#30340;现场方案?#29575;觶?
  何谓“利益 + 故事 + 互动”三维?#29575;觶?
  金融服务方案的?#29575;?#36923;辑和说服步骤
  增强现场?#29575;?#35828;服力的技巧和细节
  附:关于FABE技巧的概述与运用训练
  ●与客户交流应该注意的事项

  略………………
主讲专家
周岩
周岩银行营销管理顾问
讲师介绍: •银行营销管理顾问; •工商管理硕士、国际职业培训师(PTT); •多家大学MBA特聘讲师;STCN金融研究?#34892;?#30740;究?#20445;?•主编出版《中..
我要报名“商业银行客户经理营销精英训练营”课程
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